La rationalité limitée
On a longtemps cru que l’être humain effectuait des choix rationnels et que l’acheteur rationnel déterminait les options disponibles et choisissait sa préférée en fonction de critères objectifs préalablement définis.
L’analyse de toutes les options est en pratique impossible pour des raisons de capacités cognitives, de complexité de traitement de l’information et de temps disponible.
Il n’est donc pas réaliste de rechercher la solution optimale; une option satisfaisante sera suffisante. C’est le principe de rationalité limitée.
Par ailleurs, les découvertes en neurosciences bousculent bien des certitudes sur les comportements d’achat et les techniques de vente. Il est aujourd’hui scientifiquement prouvé que le rôle des émotions lors de la prise de décision est prépondérant, alors qu’il a été longtemps sous-évalué au profit de la rationalité économique.